こんにちはゲストさん
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仕事は人生の重要な時間を占有します。
自分の仕事と情熱を結びつけることができるのは究極の贅沢です。
そういう熱い“何か”をもった人材が新時代を切り開けると信じたいです。
このIT業界で、皆さんのアイデアが世の中を変えるきっかけになることを期待します。
※事業部門名は取材当時の情報です。
1983年の創業から、目まぐるしく変化するIT業界において独自の確固たるポジションを築き上げてきたエアー。当社の強みは何か、今後どのような人材を求め、どんな企業をめざしていくのか – 当社のトップマネジメント3人が語り合いました。
創業相談役 北山 洋一
代表取締役社長 森 剛
取締役（CTO） 藤野 好一
エアーでは、事業部門を「プロダクト」と「システムソリューション」の２つのカテゴリーに分けている。基本的にプロダクト事業部門は「パッケージ製品の提供」で、システムソリューション事業部門は「開発（ものづくり）サービスの提供」で、それぞれ収益を上げている。
北山
「プロダクト」と「システムソリューション」の２つが別個ではなく、互いが有機的に連動することで高い価値を創出している点が、当社のビジネスモデルの一つの特長でしょうね。
森
プロダクト事業部門が販売する商品のうち、「WISE」を冠した自社開発製品は、もともと藤野さんの部署が開発したものですからね。
藤野
その意味では私が開発部門を担当し、森さんのところが営業・販売部門とも言えますが、商品企画では、顧客をよく知る営業からの情報がとても重要です。それによって実際のユーザーの実務にフィットした製品が生み出せるわけですから。
森
確かに新製品開発に当たっては、うちが製品の仕様や機能を決め、開発に要望を出すことも多い。その意味では、われわれも開発部門の一員ですね。単にパッケージを売るだけでなく、導入時のサポートや導入後のアフターサービスなど、付加価値の高いサービスを展開していくなかで、顧客のニーズをしっかり掴むことをいつも意識しています。
北山
そうですね、そうした顧客に密着したお付き合いの中から、藤野さんの部署がやっている「受託開発」のビジネスも生まれてきたわけです。
藤野
現在の受託開発の仕事では、通信業界の大手システムインテグレータ１社にほぼ特化した営業展開をしているので、顧客数をいかに拡大していくかが課題ですが…。
森
藤野さんの部署は基本的に技術集団で、営業マンがいませんからね（笑）。新規顧客の開拓については、うちもサポートしていきますよ。例えば開発ツールの販売先では、それを使った開発や開発の支援まで依頼されるケースがよくある。そういう時は藤野さんの部門を積極的に紹介するようにしています。
北山
そこから新しいビジネスチャンスも生まれる。そんな風にして２つの事業カテゴリーがうまく連携しながら、それぞれのビジネスを伸ばしていくのが理想的な形だと私は考えています。
エアーの大きな強みと言えるのが、「販売チャネル」と「顧客（エンドユーザー）」。
販売パートナーは、NEC様・日立グループ様・富士通グループ様をはじめ、IT業界の超大手企業。
そんな販売パートナー様のルートもあって、市場にアプローチでき、日本を代表する大企業がエンドユーザーに名を列ねている。
北山
確かに、当社の規模でこれだけのトップ企業とつきあえるベンチャー企業はほとんどないでしょうね。これはパソコンが普及するずっと以前から、この業界で実績を積み重ねてきたおかげだと思いますよ。この35年間の様々な技術革新に対応して、顧客からの信頼を築いてきたことが今につながっている。
藤野
その過程のなかで、UNIXやデータベースシステムの基礎技術を習得し、インターネット時代に入ってからもメールサーバーの技術や各種の通信技術など、常に時代の最先端技術を蓄積してきたことも、当社の強みになっています。
森
そういう技術蓄積の中から、ベストセラー商品のWISE AuditやWISE Alertをはじめ、多くの画期的製品が誕生した。現在うちが提案に力を入れている暗号化ソフトWISE Encryptや印刷管理ソフトWISE Printなども、高い技術的バックボーンがあったからこそ開発できたんだと思います。
藤野
特にITの基礎的な技術には強いですから。データベースであろうと、通信やクラウド系システムであろうと、最近流行りのビッグデータ解析であろうと、うちのエンジニアなら作ろうと思えば大抵のものは作れる自信はありますね（笑）。
森
実際、「これからの時代に必要になる」と考えたものは、技術力を活かしてどんどんチャレンジしてきました。二番煎じではだめ。常に最初に手を付ける。それで失敗も何度もしましたが（笑）そのチャレンジ精神は、当社の伝統でもありますね。
北山
私は企業として長く続いていること自体が、大きな強みだと考えています。販売チャネルやエンドユーザーはもちろん、社員にも長年勤めてもらっている人が多い。これは流動性の高いIT業界では珍しいですね。浮利を追わず、信義にもとることをしない。これからもその信念を持ってコツコツと努力を積み重ねることで、顧客やパートナーだけでなく、社員からも信頼される企業であり続けたいと思っています。
各事業部門では、どんな人材に来てもらいたいと考えているんだろう？
藤野
うちは基本的に「なんでもやってみよう」という部署なので「やってみたい！」と手を挙げた人には、どんどんチャンスを与えています。能力やスキルは入社後に身に付けていけば良いので、まずは旺盛なチャレンジ精神を持っていることが条件ですね。IT業界の開発者というと派遣プログラマーのような歯車的な業務のイメージがありますが、当社なら一人ひとりが主体性をもって、やり甲斐のある仕事ができるはずです。
森
うちの提案活動では、大手パートナーのチャネルを活用したセールスとは別に、直接にエンドユーザーにアプローチする「ハイタッチセールス」を展開しています。これが非常に重要で、直に客先を訪問して話をするなかで、本当のニーズが見えてくる。それがチャネルセールスでの提案にも生かせるし、新製品の開発アイデアにもつながってくる。そういう仕事を任せられる情熱とコミュニケーション力、そして想像力にあふれた人材が欲しいですね。
北山
私はITの知識やスキルだけでなく、グローバルな視野を持った人材に来て欲しい。特にこれからの時代は、IT業界でも国際的な動きに目を配ることがますます重要になって来ます。お2人にも若い頃から米国の提携企業で多くの経験を積んでもらったけれど、今後も若手社員をどんどん海外に派遣して、先進的な取り組みを現地で学んで貰ってほしいと考えています。
藤野
営業や開発以外にもマーケティングの部分を、強化してくれる人材も必要ですね。正直、これまでは当たり外れの大きいビジネスを結構やってきてますから（笑）。緻密なマーケティングによって着実にヒット商品を生み出せる体制を作っていきたいです。
森
マーケティングや商品企画では“発想力”も重要です。 世にあふれる色々な情報や技術を組み合わせることで、ブレイクスルーを起こせるような人材を育てていきたい。
藤野
開発でも単にラインで言われたまま動くのでなく「こうした方がいいんじゃないか？」と、常に「創造的な変革」の意識を持った人間を育てたいです。現状に満足せず、気持ちの上で常に「一流」をめざす人であって欲しい。
北山
そう、先日の会社説明会で私も「当社は一流をめざせる会社だ」と話しました。会社の規模は小さいけれど、相対するのは皆一流の企業、一流のユーザーばかり。そういう環境のなかで自分を磨き、どんどん上をめざしていく向上心にあふれた人材に、ぜひ入社してもらいたいですね。
